Czym są techniki sprzedaży?

Techniki sprzedaży najprościej opisać można jako metody negocjacji, w trakcie których zarówno sprzedawca, jak i klient starają się uzyskać kompromis, broniąc swojego interesu.

W sprzedaży wyróżnia się techniki takie, jak:

  • Perswazja – służy ona do zmiany zdania drugiej osoby na jakiś temat. Mimo chęci obrony swojej racji, ludzie są skłonni do zmiany zajmowanego dotychczas stanowiska. Uzależnione jest to w dużej mierze od wiarygodności sprzedawcy czy stylu jego komunikacji. Modelowy proces perswazji składa się z faz takich, jak: uczenie, akceptacja i zmiana stanowiska.
  • Argumentacja handlowa – wyróżnić można tutaj argumentację nastawioną na emocje, obejmującą świat ideologii i wartości oraz nastawioną na użyteczność, za którą przemawiają konsekwencje poszczególnych decyzji. Kluczowym elementem argumentacji są tak zwane asy w rękawie – niepodważalne fakty i korzyści dla klienta.
  • Licytacja – odnosi się ona do wyznaczenia tak zwanej stawki otwarcia – ceny, jaka jest proponowana za dane dobro na samym początku negocjacji. Z jednej strony nie powinna być ona niższa niż średnia rynkowa, z drugiej natomiast, nie może przerastać obecnych warunków rynkowych.
  • Wykorzystanie czasu do określenia czasu trwania negocjacji. Gra czasem oraz jego ograniczanie ma kluczowy wpływ na obie strony. Pozwala skoncentrować się im na problemie oraz zająć bardziej elastyczne stanowisko w celu uzyskania kompromisu.
  • Manipulacja. Wyróżnić można tutaj:
    • manipulacje czasem – stosuje się tu między innymi odkładanie rozpoczęcia negocjacji czy ich zawieszanie,
    • manipulacje kompetencjami decyzyjnymi – chodzi tutaj o ukrywanie braku kompetencji dotyczących podejmowania decyzji w czasie prowadzenia rozmów, na przykład w celu zebrania danych,
    • manipulacje faktami – pomijanie kluczowych faktów czy świadome zniekształcanie informacji.

Jeśli chcą Państwo przeprowadzić w swojej firmie szkolenie z technik sprzedaży, zachęcamy do skorzystania z naszych usług!

Zobacz także: